編者按 10月17日，2009年臺(tái)灣國際品牌價(jià)值調(diào)查正式揭曉，趨勢(shì)科技排名第二，僅次于宏碁，卻高于華碩、宏達(dá)、康師傅這些響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。如果?jì)算企業(yè)的營業(yè)收入，趨勢(shì)科技10多億美元的年銷售額遠(yuǎn)不如華碩和宏達(dá)數(shù)百億美元的規(guī)模，但在國際品牌價(jià)值方面卻將華碩、宏達(dá)超越，正是因?yàn)槠洫?dú)特的國際化模型：沒有一個(gè)形式上的公司總部，而是擷取世界各地資源的長處，將不同功能的部門分散于世界各地，公司高管開會(huì)就像一個(gè)小型聯(lián)合國會(huì)議，會(huì)議桌的一圈總是坐著不同膚色、不同國籍、不同個(gè)性的高管。

　　其CEO、合伙創(chuàng)始人陳怡樺也是我們與老板對(duì)話版面采訪的為數(shù)不多的女老板。

　　獨(dú)特的國際化

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：趨勢(shì)科技是一家全球性的公司，但從你們的業(yè)務(wù)布局來看，除了在日本市場占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其他市場都不是最大的供應(yīng)商。在歐美，賽門鐵克比你們的市場份額大很多，在中國內(nèi)地，本土廠商又有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。你們?nèi)绾慰创@樣的競爭關(guān)系？你們?cè)跉W美、中國等市場有什么具體的目標(biāo)？

　　陳怡樺：每個(gè)公司在不同區(qū)域的現(xiàn)狀和表現(xiàn)都跟公司的歷史與過去發(fā)展有密切的關(guān)系。趨勢(shì)科技因?yàn)楫?dāng)初跟英特爾在美國有OEM合作，所以不能在美國發(fā)展而把所有的精力都放在當(dāng)初亞洲最大的市場日本，也因?yàn)檫@樣趨勢(shì)科技在日本還有亞洲很多地區(qū)都是遙遙領(lǐng)先者。在保持這些市場的領(lǐng)先地位的同時(shí)，我們也開始持續(xù)在別的地區(qū)加碼投資，包含在中國。雖然金融危機(jī)影響了很多公司，趨勢(shì)科技良好的財(cái)務(wù)狀況允許我們?cè)趧e的公司萎縮投資的時(shí)候繼續(xù)擴(kuò)大我們?cè)谑袌錾系耐顿Y，包括在云安全技術(shù)上的創(chuàng)新，加速趨勢(shì)科技中國研發(fā)中心的發(fā)展等等。我們認(rèn)為當(dāng)今的威脅環(huán)境還有云計(jì)算的來臨對(duì)整個(gè)高科技與安全行業(yè)帶來的是非常大的變化，沒有人知道誰是這次變革最后的勝利者。我們的目標(biāo)就是要做市場跟客戶都認(rèn)同的、最有實(shí)力的云安全供應(yīng)商。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：賽門鐵克作為全球最大的信息安全廠商，認(rèn)為現(xiàn)階段是很好的收購時(shí)機(jī)，你們有沒有收購的打算？你們認(rèn)為快速擴(kuò)張市場最有效的方法是什么？

　　陳怡樺：趨勢(shì)科技并不認(rèn)為收購是擴(kuò)張市場最好的手段。趨勢(shì)科技也會(huì)進(jìn)行公司的收購，包括我們今年4月收購了Third Brigade這家公司。但是，我們收購任何公司的前提是對(duì)方可以帶給趨勢(shì)科技市場領(lǐng)先的技術(shù)，并且這些技術(shù)必須符合市場的發(fā)展和需求。趨勢(shì)科技一直認(rèn)為，做出符合市場和企業(yè)需求的產(chǎn)品才是真正擴(kuò)張市場最有效的方法。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你曾提到，趨勢(shì)科技是一個(gè)最會(huì)賺錢的公司，你們的秘訣是什么？

　　陳怡樺：第一，軟件公司本來就比較有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣潭ㄙY產(chǎn)額比較低，趨勢(shì)科技的利潤率是30%左右，高于業(yè)內(nèi)平均水平。安全軟件事實(shí)上屬于服務(wù)業(yè)，客戶要不斷更新合約。而我們的客戶，一旦用了某一家的產(chǎn)品，通常不會(huì)換來換去。我們常常稱之為“終生收入”(life time revenue)，因?yàn)榭蛻裘磕甓紩?huì)更新合約。所以安全軟件公司做久了的話，有一半的收入是來自于服務(wù)。第二，我們會(huì)利用不同的資源來達(dá)到最佳的效率。舉個(gè)例子，趨勢(shì)科技其實(shí)是唯一一個(gè)能為消費(fèi)者提供免費(fèi)電話服務(wù)的安全軟件商，但如果我們的客服放在美國做的話，成本就會(huì)很高，負(fù)擔(dān)就很大。所以我們跑到菲律賓去，運(yùn)用那邊的資源。所以我想，合理運(yùn)用全世界的資源，也是讓我們成為最會(huì)賺錢的公司的原因之一。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：這是很有意思的一點(diǎn)。趨勢(shì)科技是你、你的姐姐和你的姐夫三個(gè)人創(chuàng)辦的公司。本來是一家臺(tái)灣公司，但卻在日本上市，而且日本和歐美的業(yè)績遠(yuǎn)比臺(tái)灣、內(nèi)地的業(yè)績要好得多。有人戲稱你們是一個(gè)家庭企業(yè)，但哈佛又把你們作為國際化公司的經(jīng)典案例來研究。你們的國際化有什么特殊的地方？

　　陳怡樺：張明正(趨勢(shì)科技董事長，陳怡樺的姐夫)一直強(qiáng)調(diào)，要看什么地方有最適合的資源，他從來不覺得國界會(huì)構(gòu)成任何障礙。當(dāng)時(shí)他并不會(huì)講日語，我們?yōu)槭裁催x在日本上市？只是因?yàn)楫?dāng)時(shí)日本的融資成本最低，市盈率最高。我們?yōu)槭裁磁苋シ坡少e建立客服中心？我們剛?cè)シ坡少e時(shí)，那里是一片荒野，沒有人在那里做高科技國際公司。可是張明正認(rèn)為，菲律賓人會(huì)講英語，勞動(dòng)力又便宜，人的個(gè)性又非常樂觀，最適合做客服。我們的營銷總部在美國，因?yàn)闅W美人非常擅長營銷，而且歐美也是我們最重要的市場。在中國南京建一個(gè)研發(fā)總部，是因?yàn)閮?nèi)地的人才非常多，而且成本也不高。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：趨勢(shì)科技的業(yè)務(wù)遍布全球，不同地方的人的性格、文化是很不一樣的，怎么把這些融合在一起？

　　陳怡樺：是的，各地區(qū)員工的特點(diǎn)非常鮮明，也有著很大的不同。比如歐洲人做事情非常精確，而菲律賓那么貧窮的國家，人卻永遠(yuǎn)那么快樂。Raimund是一個(gè)德國人，我們派他到菲律賓去管客服。剛一開始去的時(shí)候，雙方都要瘋了。因?yàn)镽aimund對(duì)準(zhǔn)確度要求非常高，差一點(diǎn)點(diǎn)他就會(huì)神經(jīng)質(zhì)地發(fā)脾氣，報(bào)怨菲律賓的員工做事沒有章法。而當(dāng)?shù)氐膯T工也很不理解他，總是為一點(diǎn)點(diǎn)事情就鬧神經(jīng)崩潰。

　　我覺得最重要的就是：Be yourself，be the best part of yourself(做你自己，做最好的自己)。這是我最喜歡的一句話。因?yàn)槊總€(gè)人如果能夠做自己，就能了解每個(gè)人都有領(lǐng)先的地方，就會(huì)了解和尊敬別人，了解到每個(gè)人都有長處也有缺點(diǎn)。Raimund現(xiàn)在跟那里的員工就合作得很好，很重要的一點(diǎn)是他們彼此之間信任，知道對(duì)方不是為了個(gè)人的利益，那就可以達(dá)到共同點(diǎn)，那就是團(tuán)隊(duì)信任所在。

　　我們常講的另外一句話，就是No eagle，放下自我，你就能夠做到團(tuán)隊(duì)合作。這也就是包容。在趨勢(shì)科技非常OPEN，大家都習(xí)慣接受不同的文化，否則我們沒辦法運(yùn)行一個(gè)國際化的團(tuán)隊(duì)。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：除了利用各地市場、資本、人才的資源，我發(fā)現(xiàn)你們?cè)谌蚋鲏K市場的產(chǎn)品布局也不同，不是每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)針對(duì)所有市場去推廣。在產(chǎn)品與地區(qū)的關(guān)系上，你們有什么自己的見解？

　　陳怡樺：你觀察得很對(duì)。我們每次開發(fā)出一個(gè)新產(chǎn)品，會(huì)先把這個(gè)產(chǎn)品放到最需要的市場上。譬如針對(duì)個(gè)人消費(fèi)市場的產(chǎn)品，我們先是在日本做得很好，3年前把它帶到美國，在美國再重新發(fā)展起來，然后2009年才把它帶到歐洲市場。再譬如我們之前的一款針對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)品研發(fā)出來的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是歐美的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展最快，所以我們搶先在歐美去發(fā)布。后來日本的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起來之后，我們才開始開拓日本市場。

　　從“四菜一湯”到睡衣會(huì)議

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：在趨勢(shì)科技每一個(gè)員工都熟悉自己的“四菜一湯”，即4C+1T，創(chuàng)造(Creativity)、溝通(Communication)、改變(Change)、用戶(Customer)、信任(Trust)。一個(gè)企業(yè)的文化跟創(chuàng)業(yè)者關(guān)系很大，請(qǐng)問趨勢(shì)科技的這4C+1T是怎么得來的呢？

　　陳怡樺：這家公司創(chuàng)立之初就是我、張明正、陳怡榛三個(gè)人。我們?cè)谡f：公司應(yīng)該要有一個(gè)文化標(biāo)志。因?yàn)槲覀兯诘漠a(chǎn)業(yè)是高科技，所以都一定要有很多創(chuàng)新發(fā)明，所以Creativity(創(chuàng)造)很重要。張明正說要?jiǎng)?chuàng)新的話，一定要很開明，所以要不怕改變(Change)。陳怡榛說作為國際化的公司，一定要大家能夠緊密地維持聯(lián)絡(luò)，就說Communication(溝通)很重要。所以一開始的時(shí)候，就有了3C，即：Creativity、Change、Communication。后來大家都說其實(shí)這代表的是我們?nèi)齻€(gè)創(chuàng)始人的個(gè)性。我很喜歡做新的東西，代表的是創(chuàng)新；張明正是一個(gè)永遠(yuǎn)喜歡改變的人；陳怡榛永遠(yuǎn)很注意每個(gè)人的心情，她還可以很敏感地感覺到每個(gè)人的狀態(tài)，然后很容易通過溝通把大家融合在一起。

　　后來公司越來越大，我們客戶的階層也越來越高，那時(shí)候我們的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)加進(jìn)來一些新人，他們認(rèn)為，除了3C之外還有兩件事情很重要：一是要非常重視客戶(Customer)；另一個(gè)是信任(Trust)。所以，后來我們就加入了另外這兩點(diǎn)，變成了“四菜一湯”了。后來加入的兩點(diǎn)，跟后來加入的兩位高管的個(gè)性也很像。

　　其實(shí)公司的文化跟公司高管的個(gè)性、跟他們的信仰很有關(guān)系，我一直很喜歡管理大師Jim Collins，他不是寫了一本書叫《從優(yōu)秀到卓越》嗎？其中說的第一件事，就是要“找對(duì)人”，找到對(duì)的人上了你的車，自然而然公司的文化就會(huì)成為一個(gè)對(duì)的文化。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：但是如果資源遍布全世界的話，會(huì)不會(huì)造成溝通成本非常高？怎么解決這個(gè)問題？

　　陳怡樺：對(duì)，要提高溝通效率，就要利用很多聰明的方法。譬如說，我們的市場營銷人員大多數(shù)都在歐美，但工程師多數(shù)都在亞洲，那怎樣溝通呢？可以堅(jiān)持經(jīng)常開會(huì)，但你要讓他們覺得有點(diǎn)好玩，我們就發(fā)明了一個(gè)詞叫做Pajama party(睡衣會(huì)議)。產(chǎn)品經(jīng)理(PM，Product Manager)和項(xiàng)目經(jīng)理(JM，Project Manager)開會(huì)的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)差的原因，總會(huì)有一邊的人是穿著睡衣的。PJ正好是睡衣的英文縮寫。后來我們就發(fā)明了每年都會(huì)開一次盛大的Pajama party，把這些PM和JM都放在一起，在五星級(jí)酒店開三天的會(huì)議。在開會(huì)時(shí)大家全部穿統(tǒng)一設(shè)計(jì)好的睡衣，每年都會(huì)有不同的設(shè)計(jì)。

　　你會(huì)說這些是很小的事情，可是這樣的好處很多：彼此的階層就消失了，大家穿著睡衣的時(shí)候，就更容易回歸自我，穿西裝打領(lǐng)帶仿佛有擺假面的感覺，而穿睡衣時(shí)你是最沒有面具的人。所以我們發(fā)明的這些小花招的確有效。那個(gè)會(huì)議會(huì)是非常嚴(yán)肅和重要的話題，但穿著睡衣可以讓我們?cè)谳p松的氣氛之下談這種敏感的問題。

　　在趨勢(shì)科技，重要的做法就是給員工創(chuàng)造一種暢所欲言的氛圍，沒有人會(huì)因?yàn)檎f錯(cuò)話而受到嘲笑和懲罰。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：趨勢(shì)科技把“四菜一湯”確立為自己的企業(yè)文化是在上世紀(jì)90年代，現(xiàn)在已經(jīng)過去近10年了，環(huán)境發(fā)生巨變，企業(yè)文化是不是也需要做出調(diào)整？

　　陳怡樺：對(duì)。最近陳怡榛其實(shí)正在做企業(yè)文化的更新。文化一定要與時(shí)俱進(jìn)，要有包容新內(nèi)涵的能力。所以她最近就重新看看這“四菜一湯”要不要換點(diǎn)“湯”換點(diǎn)“菜”。我們的做法是讓所有員工參與討論，到目前為止我們還沒有結(jié)論，但是很多員工都認(rèn)為，“溝通”要改成“協(xié)作”(Collaboration)，因?yàn)闇贤ǖ母杏X只是我講你聽、你講我聽，但是協(xié)作是指一群人一起完成目標(biāo)。在全球如此緊密結(jié)合的狀況下，可能協(xié)作比溝通更進(jìn)一步。

　　期待中國龍卷風(fēng)

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：現(xiàn)在很多的跨國公司都特別看重中國市場，趨勢(shì)科技在中國市場也投入了很多資源，但據(jù)悉趨勢(shì)科技中國市場在整體業(yè)務(wù)中的占比還比較小。你怎么看待未來中國市場的成長？

　　陳怡樺：目前我們最大的市場還是在日本，但是中國市場的潛力非常大，我一直就覺得中國市場將來會(huì)超過日本?？墒?，我一直在講“不要著急”，我沒有期望在中國市場突然賺很多錢，現(xiàn)在重要的是把基礎(chǔ)布好，鍛煉好團(tuán)隊(duì)。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：那你覺得你在中國市場面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

　　陳怡樺：一方面是客戶的認(rèn)知度，另一方面是我們自己布局的廣度。我們現(xiàn)在大部分駐點(diǎn)都是在重點(diǎn)的城市，我相信還有很多空白市場，我們還有很大的潛力可發(fā)揮。在任何地方競爭的壓力都非常大。在中國，安全軟件行業(yè)的對(duì)手中，既有像賽門鐵克那樣的跨國公司，也有本地的公司，如瑞星等。所以一定面臨很大的競爭壓力。可是我們一直都覺得，競爭不是說你賣五毛錢我賣四毛錢，價(jià)格戰(zhàn)不是好的競爭。我們覺得，競爭是要找到客戶的需求，然后以自己的長處去滿足對(duì)方的需求。譬如說，在金融產(chǎn)業(yè)方面，金融業(yè)的客戶對(duì)安全的要求本來就比較高，它們本身又有很多海外駐點(diǎn)，是真正的國際化公司。而我們的布局恰好是國際化的，而產(chǎn)品也是針對(duì)企業(yè)級(jí)是我們的長項(xiàng)，所以我們提供的服務(wù)就很適合它們的需求。現(xiàn)階段我們?cè)诓粩嗤诰蜃约旱奶攸c(diǎn)。趨勢(shì)科技一直比較少做消費(fèi)市場，原因之一就是我們覺得自己的特點(diǎn)和長處在于國際服務(wù)、跨點(diǎn)服務(wù)；其次，我們?cè)诠δ芄芾矸矫姹容^強(qiáng)，那這正是企業(yè)客戶最需要的。所以我們就比較專注在企業(yè)客戶上面。