第一章 銷售部整體概述

　　M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

　　銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：
　　3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍）
　　3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系）

　　全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。

　　銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：
　　銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理

　　銷售部員工共同的價值觀是：
　　主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準

　　銷售部人員工作遵循6大原則

　　通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

　　“3+3”架構(gòu)模式

　　3大硬件： SLT + SSG + FSF
　?。ㄤN售領(lǐng)導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）
　　3大軟件： TSD + SOS + PAE
　　（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）

　　SLT—銷售領(lǐng)導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導工作。
　　SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。
　　FSF—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。

　　TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。
　　SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。
　　PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。

　　銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
　　3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。

　　銷售部奉行“以人為本”的宗旨。
　　各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！

　　1、No data,no talk
　　用數(shù)據(jù)事實講話

　　 2、Resut-oriented
　　一切從結(jié)果著想

　　3、Clear OGSM
　　思維清晰和行動果斷

　　4、ENS-easy nest step
　　為對方考慮容易的下一步

　　5、Initiatve and Innovative
　　積極主動并勇于創(chuàng)新

　　6、Reasonable espenses
　　注重開源節(jié)流

第二章 銷售部組織與人員職責

　　銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。SLT負責整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。

　　SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負責OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。

　　FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

　　市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。

一 SLT角色
　　SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負責銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。

二 SLT職責

1、生意發(fā)展
　　1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；
　　2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；
　　3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。

2、組織建設(shè)
　　1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；
　　2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍；
　　3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓系統(tǒng)。

3、多部門協(xié)同
　　1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；
　　2）確保銷售部，財務(wù)部，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。

三 SLT工作制度
　　1、SLT每月例會（每月5日左右）
　　1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃；
　　2）SLT同SSG，財務(wù)部，儲運部舉行月度OSB例會；
　　3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。
　　2、SLT每月工作重點

　　SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送SSG，F(xiàn)SF。
　　1）本月銷售工作重點（一主兩次）
　　2）各市場目標及工作重點。